Leads über LinkedIn statt über Messen? 7 Gründe, woran es scheitert

von | Guide

Keine Messen mehr zur Zeit. Also auch keine neuen Leads? “Kein Problem, generiere Leads über LinkedIn”, heißt es gerade überall.

Doch oft scheitert der Versuch schnell. Vielleicht hast du es selbst schon erlebt. Der Vertrieb klagt entweder über:

a) Viele unqualifizierte Leads

b) Zu wenig Leads

c) Zu teure Leads

Die übliche Bewertung: “Für uns funktioniert das nicht.”

Tatsächlich aber liegen in fast allen Fällen handwerkliche Fehler vor – der Erfolg der Lead-Generierung wird von Anfang an verhindert.

Üblicherweise aus Unkenntnis und mangelnder Routine. Aus diesem Grund fasst dieser Artikel alles zusammen, was du zum Thema „Leads über LinkedIn“ wissen solltest: So optimierst du die Anzahl, die Kosten und die Qualität der Leads für das Sales-Team.

 

7 häufige Gründe, an denen die Generierung von Leads über LinkedIn scheitert:

 

1. Zu kleine Zielgruppen

Die Targeting-Optionen in LinkedIn sind großartig. Job-Titel, Senioritätslevel, Regionalität – es gibt eine Vielzahl spannender Kriterien. Es ist verlockend, die Zielgruppe stark einzugrenzen, um jeglichen Streuverlust zu verhindern. Plötzlich ist die Wunschzielgruppe CEO / Branche: Marketing / Region: XXX nur noch vierstellig. Und die Kampagne liefert keine Ergebnisse oder sehr teure. Besser: Nur ausschließen, wer auf gar keinen Fall in der Zielgruppe sein sollte und offener bleiben.

 

2. Unklare Botschaften

Wir wissen nicht, in welcher Nutzungssituation unsere Kampagne einen potenziellen Interessenten erreicht. Aber ziemlich sicher ist er in der Sekunde nicht auf der Suche nach unserem Produkt / unserer Dienstleistung. Die Herausforderung liegt darin, sehr knapp darzulegen, welche Nutzen wir für diesen Kunden bieten – und, was er jetzt tun muss. Abstrakter Nutzen und komplizierte Aussagen sorgen verlässlich dafür, dass Nutzer abspringen.

Versuche in maximal drei kurzen Sätzen zu beschreiben: Welchen Nutzen bietest du an? Wie machst du das? Was soll ich als Nutzer jetzt tun?

 

3. Schlechte Landing Page

Wenn der potenzielle Kunde schon von der Anzeige auf die Website wechselt, muss ihm die Kontaktaufnahme leicht gemacht werden. Das bedeutet: Er muss sein Thema wiederfinden, die drängendsten Fragen müssen einfach beantwortet werden. Und er muss erfahren, was er erhält und was passiert, wenn er seine Daten hergibt. Ganz wichtig: So wenig Daten wie wirklich nötig abfragen. 

Gute Alternative: Lead Ads. Dann muss der Nutzer gar nicht den LinkedIn-Kosmos verlassen, er erhält das Formular direkt und seine Daten sind zumindest teilweise bereits ausgefüllt. Lead-Ads gibt es in unterschiedlichen Werbeformaten (Single Image Ad, Carousel Ad, Video Ad, Message Ad und ganz neu: Conversation Ad). Teste es – oft sinkt der Preis pro Lead durch Einsatz des Lead Ad Formats.

 

4. Untaugliches Werbeformat

Mit “Message Ads” gibt es bei LinkedIn ein sehr spannendes Werbeformat. Persönlich, direkt im Postfach des Nutzers. Warum also so keine Leads einsammeln? Antwort: Es kommt drauf an. Kalte Ansprache im Postfach – das versteht fast jeder als Spam. Dabei sind die Message Ads ein recht teures Werbeformat. Und jeder Nutzer erhält nur sehr wenige Anzeigen. Also: Cold audience bei Message Ads – meist keine gute Idee. Gibt es dagegen bereits Engagement mit der Marke, geht es also um Retargeting, können Message Ads ein sehr wirksames Mittel sein.

5. Ungeduld

Auf der Messe spreche ich mit dem potenziellen Kunden – und schon ist er ein Lead. Wie lange dauert es, Leads über LinkedIn zu generieren? Deutlich länger. Wer nach weniger als 5 Tagen schon die Geduld verliert und Kampagnen wieder abschaltet, der fährt sehr teure Ergebnisse ein. Die meisten Menschen sind auf Business-Netzwerken nicht täglich unterwegs. Es dauert eine Weile, bis man seine Zielgruppe erreicht hat.

6. Icy Leads 

“Hallo, ich bin xxx. Du bist hübsch. Kommst du mit zu mir?” Wer so in einen Flirt einsteigt, wird nicht viel Erfolg haben. Gleiches gilt für Lead-Kampagnen auf LinkedIn. Wer noch gar keinen Kontakt zur Marke hatte, der ist oft nicht geneigt, persönliche Daten herzugeben. Aber wenn er oder sie weiß, dass es sich um eine seriöse Firma handelt, dass es eine Lösung fürs eigene Problem geben könnte – dann steigt die Bereitschaft. Übersetzt: Wir können nicht in jeden beim Erstkontakt zum Lead konvertieren. Am besten: Die Nutzer durch tollen, wertvollen Content anwärmen. Und dann erst via Retargeting Daten einsammeln. Und wenn der Inhalt wirklich toll ist, geben Kunden ihre Daten auch direkt auf der Website her.

7. Jeder kommt rein

Eine Gefahr bei der Leadgenerierung: Zu viele unqualifizierte Leads. Der Vertrieb stöhnt und ist überlastet. Nein, besseres Targeting auf LinkedIn allein ist nicht die Lösung. Am besten werden die Nutzer vorqualifiziert. Das geht natürlich auch durchs Lead-Formular, aber auch durch strategischen Einsatz der Inhalte, die ich ihnen anbiete. Im besten Fall unterstützt durch ein automatisiertes Lead-Scoring. So nehme ich z.B. nur die Nutzer ins Retargeting, die auf meiner Preisseite waren. Oder die meinen Artikel zum Kernprodukt durchgelesen haben. 

Die Verführung ist immer da, viele Leads zu generieren. Doch wichtiger ist es, dass es gute Leads sind.

Welche Fehler bei der Leadgenerierung geschehen noch häufig? Oder hast du noch weitere Tipps zum Thema „Leads über LinkedIn“? Lass es uns wissen.

 

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